פחד מדחייה הוא אחד החסמים הגדולים ביותר שמונעים מאנשי מכירות ובעלי עסקים להגיע לפוטנציאל המלא שלהם. כל מי שעסק אי פעם במכירות מכיר את הרגע הזה – הלב פועם, הידיים מזיעות, והמחשבה שאולי הלקוח יגיד לא משתקת לחלוטין.
הבנת המנגנון הפנימי של הפחד
תכנות נוירו-לשוני מלמד אותנו שהמוח מגיב לדחייה כאילו מדובר באיום פיזי אמיתי. זוהי תגובה אבולוציונית שנועדה להגן עלינו, אבל בעולם העסקי היא פועלת נגדנו. הצעד הראשון להתגברות על הפחד הוא להבין שתחושת הכאב מדחייה היא תוצאה של הפרשנות שאנחנו נותנים לאירוע, ולא מהאירוע עצמו. כשמשנים את הפרשנות, משתנה גם התגובה הרגשית.
מסגור מחדש של חוויית הדחייה
אחת הטכניקות היעילות ביותר היא מסגור מחדש. במקום לראות בדחייה כישלון אישי, אפשר לתפוס אותה כמשוב חיוני. כל דחייה שאתה מקבל מלמדת אותך משהו חדש על הלקוח, על המוצר או על אופן ההצגה שלך. נתנאל נשיא, מומחה מכירות ויועץ עסקי, מדגיש שכל דחייה היא חלק מהתהליך ולא כישלון אישי. הגישה הזו משחררת את הלחץ ומאפשרת גמישות מחשבתית.
הגישה של נתנאל נשיא לפיתוח חוסן במכירות
נתנאל נשיא, מייסד חברת WeSales ומאמן בתחום ההתפתחות האישית והעסקית, מציע התחלה הדרגתית. המלצתו היא לתרגל תחילה עם המעגל הקרוב – משפחה, חברים ומכרים – ורק אז להרחיב החוצה. גישה זו בונה ביטחון עצמי בהדרגה ומפחיתה את עוצמת הפחד.
טכניקות מעשיות לשימוש מידי
ניתן להתחיל בתרגיל פשוט של עיגון רגשי. לפני שיחת מכירה, זכרו רגע שבו חוויתם הצלחה משמעותית. עצמו עיניים, חושו את התחושות הגופניות של אותו רגע, ועגנו אותן בתנועה קטנה כמו לחיצת אצבעות. בזמן השיחה, הפעילו את העוגן כדי להחזיר את תחושת הביטחון.
כדאי גם לשנות את הדיאלוג הפנימי. במקום לומר לעצמכם אני מפחד מדחייה, נסו אני סקרן לגלות מה הלקוח צריך. שינוי המילים משנה את התחושה.
מי שמעוניין לפתח יכולות מכירה ולהתגבר על חסמים פנימיים, יכול ליצור קשר עם נתנאל נשיא וללמוד מהניסיון הרב שצבר בליווי מאות אנשי עסקים ויזמים.